Tipp 3 zur Direktvermarktung: Wählen Sie aus, was zu Ihrem Standort passt

Viele Landwirte verkaufen einen Teil ihrer Produkte direkt an Verbraucher. Während der Corona-Krise schossen Direktvermarkter wie Pilze aus dem Boden. Aber wie machen Sie den Direktvertrieb zu einem vollwertigen Bestandteil Ihrer Geschäftsstrategie? In dieser Serie geben niederländische Experten und Landwirte Tipps, wie man erfolgreich verkaufen kann.  Tipp drei: Wählen Sie aus, was zu Ihrem Standort passt.

Arjan Monteny, Vorsitzender des Bereichs Multifunktionale Landwirtschaft beim niederländischen Bauernverband (LTO Nederland), stellt fest, dass Flächennutzungspläne für viele Unternehmer ein Stolperstein sind. "Jeder Landwirt darf seine Produkte an Verbraucher verkaufen, zum Beispiel an einem Straßenstand oder auf dem Hof. Aber wenn der Unternehmer den Verkauf etwas ernster nimmt und zum Beispiel ein Geschäft eröffnen will, kann der Flächennutzungsplan Probleme verursachen.“

Große Unterschiede

Von einer Gemeinde zur anderen gibt es große Unterschiede, stellt Arjan Monteny fest. "Es gibt Gemeinden, die die Vielfalt in der Landwirtschaft fördern, es gibt aber auch solche, die damit Schwierigkeiten haben und keine Genehmigung erteilen. Auch die maximal zulässige Ladengröße ist unterschiedlich. Manchmal sind die lokalen Behörden der Meinung, dass es in Ordnung ist, wenn ein 200 Quadratmeter großes Geschäft eröffnet wird, in dem neben den eigenen Produkten auch andere verkauft werden. Andere Gemeinden hingegen schreiben vor, dass die Ladenfläche 50 Quadratmeter nicht überschreiten darf und nur eigene Produkte verkauft werden dürfen. Das ist sehr bedauerlich, denn ein Geschäft bietet eigentlich die Möglichkeit, eine breite Palette von Produkten zu verkaufen. Unternehmen mit einem breiteren Angebot ziehen mehr Kunden an und erzielen oft bessere finanzielle Ergebnisse.“

Angemessen für Unternehmen

Ein Unternehmer, der damit konfrontiert wurde, ist der Milchviehhalter Sander Bouma aus Workum (Provinz Friesland). "Neben der Milchviehhaltung habe ich mehrere Dinge ausprobiert. Ich habe zehn Jahre lang Weihnachtsbäume vermarktet und wollte auch Feuerwerkskörper verkaufen. Dafür wollte ich Bunker in den Hof stellen, aber es war schwierig, eine Genehmigung zu bekommen, weil Feuerwerkskörper nichts mit der Landwirtschaft zu tun haben.“ Deshalb suchte der Landwirt nach Möglichkeiten, etwas mit der Milch seiner Kühe zu machen. Er beschloss, Eis herzustellen und zu verkaufen. „Wir haben jetzt einen Laden in Sneek und in Leeuwarden, zusätzlich zu unserer Eisfarm auf dem Bauernhof".

Standort

Laut Arjan Monteny ist es auch wichtig, dass die Landwirte darüber nachdenken, was zu ihnen und ihrem Betrieb passt. "Wollen Sie einen Laden oder entscheiden Sie sich lieber für einen Verkaufsautomaten am Straßenrand? Ebenfalls sehr wichtig ist: Wo befindet sich der Betrieb? An einem A-Standort, zum Beispiel in der Nähe eines Dorfes an einer Hauptverkehrsstraße, werden die Kunden wahrscheinlich gerne anhalten und etwas mitnehmen. Wenn sich der Standort weniger eignet, ist es vielleicht besser, nach anderen Möglichkeiten zu suchen.

Lage, Lage, Lage!

Eine Unternehmerin, die diese Erfahrung gemacht hat, ist Annemarie Noordman vom Varkenshoff in Lemelerveld. Vor drei Jahren begann sie mit dem Verkauf von Fleischpaketen. "Mein Mann und ich haben gesehen, dass viele Landwirte einen Teil ihrer Produkte direkt an die Verbraucher verkaufen, und das wollten wir auch ausprobieren". Um dies richtig und professionell zu tun, kauften sie eine große Gefriertruhe und beauftragten eine Marketingfirma mit der Erstellung der Website und der Werbung. "Das bedeutete hohe Investitionen."

Leider gelang es nicht, diese Investitionen zu amortisieren. "Mit wenigen Stammkunden können wir den Verkauf von Fleischpaketen nicht aufrechterhalten. Deshalb haben wir beschlossen, die Tiefkühltruhe leer zu verkaufen und vorerst den Stecker zu ziehen." Noordman ist ziemlich enttäuscht. "Wir stehen für 'from seed to chop' und versuchen, so viele Menschen wie möglich in unsere Geschichte einzubeziehen. Wir erfüllen alle Anforderungen an einen tierfreundlichen Stall und liefern echtes lokales Fleisch in kleinem Rahmen. Leider ist das Interesse zu gering. Viele Leute sagen, dass sie nachhaltiges, lokales Fleisch essen wollen, aber sie kaufen es nicht bei uns". 

Der Standort hat eine wichtige Rolle gespielt, weiß sie. "Das ist das Wichtigste. In Amsterdam mag ein Hofladen wie ein Zug laufen, aber im bodenständigen Norden ist das ganz anders. Außerdem befinden wir uns nicht an einem Ort, an dem viele Menschen vorbeikommen. Wenn Sie mit dem Verkauf an Endverbraucher beginnen wollen, sollten Sie dies nur dann tun, wenn Sie sich wirklich in einer günstigen Lage befinden.“

Flexibel bleiben

Für Dirk Pullens, Eigentümer der Ambachtshoeve Dairy in Raamsdonk, ist die Lage seines Betriebs ein Grund, keine Filiale zu eröffnen. "Der Milchviehbetrieb meiner Eltern liegt an einer Abkürzung. Ich denke, dass nur wenige Menschen anhalten werden, um Lebensmittel zu kaufen. Aus diesem Grund kommt ein Geschäft zu Hause nicht in Frage. Außerdem habe ich von anderen gehört, dass ein eigenes Geschäft sehr viel Zeit in Anspruch nimmt und dass es auf Kosten der Flexibilität geht. Deshalb habe ich beschlossen, andere Geschäfte zu beliefern. Auf diese Weise kann ich mir ihren Kundenstamm zunutze machen.

Manchmal ist der Online-Shop die bessere Wahl

Jan van de Sande, Unternehmensberater bei Vermetten Accountant and Advisors, rät Unternehmern, sich vorher genau zu überlegen, wie man Kunden an das Unternehmen bindet. "Ist Ihr Standort nicht geeignet? Ziehen Sie dann einen Online-Shop in Betracht und stellen Sie sicher, dass Sie mit der Lieferung von Produkten beginnen. Auf diese Weise können Sie eine Bedrohung in eine Chance verwandeln.