Tipp 1: Direktvermarktung: Größenvorteile nutzen

Viele Landwirte verkaufen einen Teil ihrer Produkte direkt an Verbraucher. Während der Corona-Krise schossen Direktvermarkter wie Pilze aus dem Boden. Aber wie machen Sie den Direktvertrieb zu einem vollwertigen Bestandteil Ihrer Geschäftsstrategie? In dieser Serie geben niederländische Experten und Landwirte Tipps, wie man erfolgreich verkaufen kann. Tipp eins: Erweitern Sie Ihr Unternehmen. 

Dirk Pullens aus Raamsdonk gründete Ambachtshoeve Zuivel vor 6,5 Jahren, nachdem er einen Teilzeitkurs in Betriebswirtschaft belegt hatte. Er untersuchte darin, wo seine Möglichkeiten lagen: „Meine Eltern haben einen Milchviehbetrieb und ich sah viele Möglichkeiten in ehrlichen Produkten voller Geschmack und ohne Zusatzstoffe. Indem ich mich für Frischmilch und nicht für Käse entschied, konnte ich damit beginnen, die bereits in der Region tätigen Käsebetriebe zu beliefern, anstatt mit ihnen zu konkurrieren. Eine Win-Win-Situation also."

Nach einem Jahr Vorbereitungszeit mietete Pullens einen Raum auf dem elterlichen Bauernhof, den er in eine Produktionsstätte umwandelte. "Im Vorfeld habe ich mich an mehrere Hofläden und Gemüseläden gewandt, weil ich von Berufskollegen gehört hatte, dass diese oft offen für eine Zusammenarbeit sind. Sie haben sich allein aufgrund meiner Geschichte entschieden, meine Produkte in ihr Sortiment aufzunehmen." So vergrößerte sich der Kundenstamm von Dirk Pullens, heute beliefert er etwa 50 verschiedene Geschäfte in Nordbrabant. Er arbeitet auch mit Boerschappen zusammen. Dieser Lieferdienst packt Produkte verschiedener Landwirte in Kisten und liefert sie direkt zum Kunden. "Damit bin ich sehr zufrieden“, sagt Dirk Pullens. „Boerschappen ist noch im Wachstum begriffen. Da kann ich mich anhängen."

Größer werden

Das Geschäft ist sehr arbeitsintensiv. "Ich verbringe 80 Stunden pro Woche mit meinem Unternehmen. Das ist mein Haupteinkommen. Ich kann davon leben, aber ich möchte noch mehr verdienen. Deshalb ist es für mich sehr wichtig zu wachsen und die Produktion noch effizienter zu gestalten. Wenn man in kleinem Rahmen arbeitet, ist es sehr schwierig, gut zu verdienen. Das kostet viel Zeit und die Gewinnspannen sind gering. Für mich ist die Vergrößerung die Lösung".

Deshalb zieht Pullens im November mit seinem Unternehmen an einen anderen Standort im Gewerbegebiet um. "Ich produziere jetzt 5.000 Liter und möchte auf 20.000 Liter kommen", sagt er. Pullens kann die zusätzlichen Kapazitäten gut gebrauchen. "Weil ich keine Kapazitäten habe, muss ich Dinge absagen und verpasse Gelegenheiten", sagt er. Für die Zukunft hat er viele neue Ideen. Wie bei der Herstellung von Gemüsejoghurt. "Ich denke, es würde Spaß machen, sich nette Alternativen zum traditionellen Marktgeschehen einfallen zu lassen. Diese Alternativen sind auf dem Vormarsch, und ich sehe darin durchaus Chancen".

Eiscafé Margje 24

Ein weiteres Unternehmerpaar, das sein Unternehmen ausbaut, sind die Milchbauern Sander und Deborah Bouma aus dem friesischen Workum. Sie verkaufen handwerklich hergestelltes Eis aus ihrer eigenen Molkerei unter dem Markennamen IJsboerderij Margje 24. "Wir waren auf der Suche nach zusätzlichen Absatzmöglichkeiten, die einen Bezug zu unserer Milchviehhaltung haben. In Workum befindet sich die größte Käsefabrik Europas. Damit könnten wir niemals konkurrieren. So kamen wir auf die Idee, Speiseeis herzustellen und zu verkaufen. Wir haben recherchiert, und es stellte sich heraus, dass es in Friesland nur wenige Eisdielen gibt. In unserer Gemeinde gab es keine, obwohl wir uns in einer sehr touristischen Gegend befinden. Also sind wir in diese Lücke gesprungen."Deborah besuchte in Wageningen mehrere Kurse zur Herstellung von Speiseeis und stellte ihre eigenen Rezepte auf der Grundlage von viel Milch zusammen. "Wir verwenden Milch, Schlagsahne, Butter und Milchpulver für unser Eis. Der Nachteil ist, dass man dann eine sehr teure Mischung hat, aber das Eis wirklich unglaublich lecker. Und das ist wiederum ein Vorteil.“

Auf dem Hof hat das Ehepaar eine Eisdiele eingerichtet. Inzwischen haben sie zwei weitere Filialen eröffnet. Sander blickt zurück: "Im zweiten Jahr kam ein Amsterdamer zu uns, um Eis zu kaufen. Sie haben Gold in Ihren Händen", sagte er zu mir. „Dieses Eis ist so gut. Wenn du in Amsterdam eine Eisdiele aufmachst, laufen Dir die Menschen die Bude ein. Diese Idee hat mich nie verlassen."

Expansion bringt Vorteile

Als 2019 am Rande des Stadtzentrums von Leeuwarden Räumlichkeiten frei wurden, beschlossen die Unternehmer, diese Chance zu nutzen. "Wir sind inzwischen ziemlich über unsere Größe hinausgewachsen. Bei schönem Wetter bildet sich eine lange Schlange vor der Tür. Deshalb suchen wir jetzt nach Möglichkeiten, zu expandieren".

Der nächste Schritt war die Expansion nach Sneek, die nun drei Jahre zurückliegt. "Die Gewinnspanne bei Speiseeis ist nur gering und wir hatten noch Platz in der Produktion. Als die Räumlichkeiten einer Eisdiele frei wurden, beschlossen wir, diese zu mieten".

Leider hat ihnen diese Einrichtung noch nicht das gebracht, was er sich erhofft hatte. "Fast unmittelbar nach der Eröffnung brach COVID-19 aus, und danach kamen ziemlich schnell zwei neue Eisdielen in Sneek hinzu." Das hält Sander aber nicht davon ab, neue Pläne zu schmieden. "Wenn ich höre, dass eine Eisdiele zum Verkauf steht, juckt es mich schon. Deborah hält das allerdings für keine so gute Idee, weil wir schon so viel zu tun haben. Zum Glück werden wir bald Hilfe bekommen. Am 1. Januar wird unser ältester Sohn in das Unternehmen eintreten. Er wird Deborah helfen, Eis zu machen und mir helfen, Eis zu liefern.