Tipp 4 Direktvermarktung: Businessplan und Kalkulation

Viele Landwirte verkaufen einen Teil ihrer Produkte direkt an Verbraucher. Während der Corona-Krise schossen Direktvermarkter wie Pilze aus dem Boden. Aber wie machen Sie den Direktvertrieb zu einem vollwertigen Bestandteil Ihrer Geschäftsstrategie? In dieser Serie geben niederländische Experten und Landwirte Tipps, wie man erfolgreich verkaufen kann.  Tipp vier: Denken Sie sorgfältig über Ihren Businessplan und Ihre Kostenkalkulation nach.

Das Wichtigste als Unternehmer ist es, zu bestimmen, wie hoch der Umsatz sein wird, wie hoch die Umschlagshäufigkeit ist und wie viele Kunden man anziehen will, sagt Arjan Monteny, Vorsitzender des Bereichs Multifunktionale Landwirtschaft beim niederländischen Bauernverband (LTO Nederland). Er rät, sich viel mit den Methoden der Kollegen zu beschäftigen. "Wie gehen sie die Dinge an und wie läuft der Verkauf?". Ein gutes Ertragsmodell ist schwierig, sagt Joris Lohman, Mitbegründer von Food Hub. "Bei einigen läuft es gut. Sie haben zum Beispiel ein unverwechselbares Produkt mit einer eigenen Handschrift. Aber man muss nicht nur ein gutes Produkt haben, sondern auch die richtigen Vertriebskanäle."

Langer Atem

Nach Ansicht von Jan van de Sande, Unternehmensberater bei Vermetten Accountant and Advisors, ist es nicht notwendig, alle Teilkosten weiterzugeben. "Das Handwerk lässt sich nicht in Zahlen fassen. Oft beginnt man diese Art von Aktivität aus zwei Gründen: mehr Spaß und mehr Euro. Die erste ist ohnehin erfolgreich, weil Sie sich gezielt für diesen neuen Zweig entschieden haben. Aber der zweite Punkt braucht oft einen langen Atem. Leider geben viele Unternehmen auf, bevor sie ausreichende Erträge aus ihrem Nebengeschäft erzielen. Man braucht einen langen Atem, denn es kann mehrere Jahre dauern, bis sich die zusätzlichen Umsätze wirklich auszahlen."

Berechnung der Zigarrenkiste

Beginnen Sie mit einer Zigarrenkistenberechnung, rät Van de Sande. "Wenn es sich anbietet, können Sie Ihren Geschäftsplan auf ein bis zwei DIN-A4-Seiten schreiben und ihn einige Male durchlesen. Dann lassen Sie einen Finanzberater einen Blick darauf werfen. Es ist schwierig, im Voraus alle möglichen Annahmen über die zu erwartenden Umsätze zu treffen“, betont er. "Diese hängen oft von der Entschlossenheit des Unternehmers ab, diese Umsätze auch tatsächlich zu realisieren, und von der Fähigkeit, mit Rückschlägen umzugehen."

Dirk Pullens verkauft Milch- und Joghurterzeugnisse unter dem Namen Ambachtshoeve Dairy an etwa 50 verschiedene Geschäfte in Nordbrabant. Er sagt, dass es sehr wichtig ist, sorgfältig zu prüfen, ob in der Kalkulation alles berücksichtigt wurde. "Ein oft gemachter Fehler ist es, den Selbstkostenpreis der Milch anzunehmen und nicht den Ertragspreis der Fabrik."

Unterschiedliche Mentalität

Unternehmer in der Landwirtschaft sind oft kostenorientiert, während man in dieser Art von Geschäft umsatzorientiert sein muss, so Van de Sande weiter. "Das bedeutet für einen normalen Landwirt eine völlig andere Denkweise. Deshalb empfehle ich, Kurse in Wirtschaft und Verkauf zu belegen."

Die Landwirte stehen manchmal vor einer schwierigen Wahl, stellt er fest. "Investieren Sie 100.000 Euro in Phosphatrechte oder richten Sie einen schönen Laden ein? Was ist dann das größte Risiko? Wir können ihnen helfen, indem wir das Gespräch beginnen und die Chancen und Gefahren auflisten. Es geht jedoch nicht nur um die wirtschaftliche Lage. Wir gehen auch einen Schritt zurück: Was passt zu dem Unternehmen und dem Unternehmer? Wie kann er seine Aufgaben am besten erfüllen? Letztendlich macht der Unternehmer den Unterschied".

Gute Ideen nicht aufgeben

Joris Lohman rät, das Geschäftsmodell gründlich zu testen. "Vergessen Sie nicht, wie wichtig Kritik ist. Oft wird eine Idee erst dann gut, wenn sie schon mehrmals verbrannt wurde. Seien Sie kritisch. Wenn eine Idee nicht gut ist, muss man sie nicht aufgeben. Man muss sich nur etwas Besseres einfallen lassen."