Tipp 5 Direktvermarktung: Zusammenarbeit und Professionalität suchen

11 Dezember 2022
Absatz
Eiererzeuger

Viele Landwirte verkaufen einen Teil ihrer Produkte direkt an Verbraucher. Während der Corona-Krise schossen Direktvermarkter wie Pilze aus dem Boden. Aber wie machen Sie den Direktvertrieb zu einem vollwertigen Bestandteil Ihrer Geschäftsstrategie? In dieser Serie geben niederländische Experten und Landwirte Tipps, wie man erfolgreich verkaufen kann. Tipp fünf: Suchen Sie die Zusammenarbeit in der Kette und achten Sie auf Professionalität.

Joris Lohman, Mitbegründer von Food Hub, rät Unternehmern, die Zusammenarbeit in der Kette zu suchen. Landwirte, die an Verbraucher verkaufen wollen, müssen nicht unbedingt eine Verkaufsstelle eröffnen", betont er. "Sie können sich auch als ein Zulieferer von Zutaten sehen, der eine Rolle in der Kette spielt. Wenn Sie zum Beispiel Ackerbohnen liefern, können Sie mit einem Tempeh-Unternehmen zusammenarbeiten und gemeinsam Produkte entwickeln. Versuchen Sie nicht, alles selbst zu machen, denn das kostet unheimlich viel Zeit.“

Eines der Food Hub-Programme heißt 'New Farmer Family', sagt Lohman. "Es handelt sich um ein Programm und ein Netzwerk, das beispielsweise Buchhalter und Vermarkter mit landwirtschaftlichen Betrieben verbindet. Wenn sich die Landwirte anmelden, können sie auch Fragen stellen und Anrufe tätigen. Wir versuchen, Angebot und Nachfrage zusammenzubringen".

Zusammenarbeit mit anderen Unternehmern

"Wenn Sie in kleinem Maßstab arbeiten wollen, können Sie natürlich einen Produktionsbereich einrichten, einen Kessel kaufen und Ihre eigene Molkerei produzieren", sagt Dirk Pullens, Inhaber von Ambachtshoeve Zuivel in Raamsdonkveer. „Aber wenn Sie dann einmal pro Woche wenden, ist das eine ziemlich teure Investition. Sie können sich auch für eine Zusammenarbeit mit einem oder mehreren Kollegen in der Nachbarschaft entscheiden. Dann holen Sie die Investition doppelt so schnell wieder rein.“

Vielleicht ist eine Genossenschaft eine Lösung?

Jan van de Sande, Unternehmensberater bei Vermetten Accountant and Advisors, rät Unternehmern, genau zu überlegen, was am besten zu ihnen passt. "Sind Sie selbst sehr engagiert und haben Spaß am Geschäft oder ist das nicht Ihre besondere Stärke? Im letzteren Fall sollten Sie sich für eine Zusammenarbeit entscheiden. Die Genossenschaft „DuinZuivel“ ist ein sehr gutes Beispiel in diesem Bereich. Hier haben Landwirte für den Verkauf ihres Käses eine Genossenschaft gegründet, die es ihnen ermöglicht, sich von normalen Großhändlern zu unterscheiden. Aber es gibt auch Unterschiede zwischen diesen kooperierenden Landwirten. Es gibt Fuhrleute und Mitläufer. Wählen Sie die Position, die am besten zu Ihnen passt."

Verkauf von Verkaufsautomaten

Anton Gerrits, der zusammen mit seinem Bruder und seinem Sohn Eigentümer von Gerrits Eggs in Rijkevoort ist, arbeitet auch mit anderen Unternehmern zusammen. Er hat sogar einen Verkaufsautomaten auf dem Hof, in dem er auch die Produkte seiner Kunden verkauft. "Wir waren 2010 einer der ersten, die mit einem Automaten gestartet sind", blickt er zurück. "Damals war es noch ein kleiner Automat mit 15 bis 20 Boxen.“ Der Automat kam so gut an, dass die Unternehmer 2016 in einen größeren Automaten mit 170 Boxen investierten. "Es läuft phantastisch", sagt Gerrits enthusiastisch. "Wir haben einfach eine gute Lage an der Hauptstraße Richtung Boxmeer."

Gemeinsam arbeiten

Neben Eiern verkauft die Familie Gerrits auch andere Produkte wie Kartoffeln, Erdbeeren, Spargel und Äpfel. Sie arbeitet hier mit einem Gemüsehändler zusammen, der einen Teil ihrer Eier bezieht. „Der Gemüsehändler wiederum verkauft sein Gemüse über den Automaten der Familie Gerrits. „Dies ist eine Win-Win-Situation. Wir können ein besonders breites Sortiment anbieten und der Gemüsehändler hat zusätzliche Umsätze".

Finanziell kann sich der Automat durchaus rechnen, weiß Gerrits. "Es ist eine ziemliche Investition, aber wir verkaufen gut damit. Außerdem schalten wir den Zwischenhändler aus, so dass wir eine bessere Marge erzielen. Wir achten sehr auf die Qualität und geben jeden Tag frische Eier hinein. Der Preis ist niedriger als im Supermarkt, was für die Kunden natürlich angenehm ist."

Die Familie Gerrits könnte einen weiteren Automaten aufstellen, will dies aber vorerst nicht tun. Das Auffüllen des Automaten erfolgt jetzt ein- bis zweimal am Tag und nimmt jedes Mal etwa eine halbe Stunde Arbeit in Anspruch; dies wird hauptsächlich von den Ehefrauen erledigt. "Unser Familienbetrieb hat etwa 70.000 Hühner und eine eigene Packstation“, sagt Anton Gerrits. Da wir einen großen Teil der Eier selbst verkaufen, ist die Arbeit sehr abwechslungsreich. Wir arbeiten zum Beispiel morgens im Stall und sind nachmittags an der Packstation oder mit der Auslieferung beschäftigt."

Professionalität

Wenn man etwas erreichen will, muss man investieren. Professionalität wird heutzutage immer wichtiger, unterstreicht Arjan Monteny, Vorsitzender des Bereichs Multifunktionale Landwirtschaft beim niederländischen Bauernverband (LTO Niederlande). "Früher genügte es, eine Ecke im Stall freizuräumen, heute gibt es Formeln für die Wegeführung im Laden und die Beleuchtung der Produkte. Das Niveau steigt immer weiter an. Freundlichkeit und Pflege sind auch wichtig. Sorgen Sie dafür, dass der Kunde zu Ihnen kommen möchte. Nicht nur Ihre Produkte sollten gepflegt aussehen, sondern auch Sie selbst. Gehen Sie nicht in schmutzigen Overalls in den Laden, um jemanden zu bedienen. Strahlen Sie Professionalität aus."

Fehler beheben

Wenn Ihnen ein Fehler unterläuft, sollten Sie ihn richtig beheben, fügt Astrid Platen von Groenteboerinnetje hinzu. "Erklären Sie, was schiefgelaufen ist, und versuchen Sie, das Problem so gut wie möglich zu lösen. Das Wichtigste ist, dass der Kunde immer wieder zurückkommt.“

Ebenfalls sehr wichtig ist es, auf die sich ändernden Bedürfnisse der Verbraucher zu reagieren. Monteny erklärt: "Wenn die Verbraucher zum Beispiel geschälte Kartoffeln mögen, könnte es sinnvoll sein, über eine Schälmaschine nachzudenken. Das Gleiche gilt für die Hauszustellung. Ich rechne mit weiterem Wachstum - der Verkauf von landwirtschaftlichen Erzeugnissen hat immer noch ein enormes Wachstumspotenzial - aber dann müssen die Unternehmen mit der Nachfrage der Verbraucher Schritt halten.“

Wendy Noordzij
Bild: Geflügelnews

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