Tipp 2: Besser verhandeln: Grenzen setzen und sie ausdrücken

Verhandeln. Auf einem Bauernhof passiert das fast täglich. Doch wie verhandelt man richtig? Und wie holen Sie als Landwirt für sich das Beste aus einer Verhandlung heraus? Wir meinen: Diesbezüglich kann ein Blick zu unseren niederländischen Nachbarn nicht schaden. In den kommenden Wochen gibt Landwirtschaftscoach Paulien Hogenkamp fünf Tipps, wie man ein besserer Verhandlungsführer wird. Heute Tipp 2: Grenzen setzen und ausdrücken.

Menschen fühlen sich am wohlsten in einer Situation, in der sie von anderen geschätzt und respektiert werden. Bei Verhandlungen ist genau dies ein Fallstrick. Wenn Sie bei Verhandlungen Ihren Verhandlungsspielraum opfern, indem Sie nett bleiben, gehen Sie einen Kompromiss aus den falschen Gründen ein. Gerade bei Verhandlungen geht es nicht darum, gemocht zu werden oder nett zu sein, sondern darum, für die eigenen Interessen einzustehen.

Der Kaffee ist fertig

Landwirte sind dafür bekannt, herzlich und nett zu sein. Es steht immer eine Tasse Kaffee bereit. Die Herzlichkeit der Landwirte ist laut Hogenkamp ein Fallstrick, aber auch eine Stärke. "Die Herzlichkeit wird regelmäßig missbraucht. Ein großer Teil der Landwirte empfindet ein Nein zu jemandem als Ablehnung. Das liegt in der Kultur der Nachbarschaft. Die Person bekommt also eine Tasse Kaffee und ehe man sich versieht, verhandelt man schon. Trauen Sie sich also zu sagen, dass Sie keine Zeit oder kein Interesse haben, wenn jemand ohne Termin vorbeikommt".

Niemand kommt einfach so vorbei

Wenn es darum geht, Grenzen zu setzen, geht in diesem Sektor oft etwas schief. Das liegt vor allem daran, dass die Vertreter zufällig vorbeikommen. "Angenommen, der Tierarzt sagt etwas über die schlechtere Leistung Ihrer Kühe im Vergleich zum Futtermittelberater eines Wettbewerbers. Diese Person steht am nächsten Tag in Ihrem Garten und ist "zufällig in der Nähe". Aber zufällig kommt niemand bei Ihnen vorbei. Ehe Sie sich versehen, sprechen Sie mit dieser Person über eine Dienstleistung oder ein Produkt, das Sie eigentlich gar nicht brauchen. Oft hört man Landwirte sagen: „Er hört etwas anderes", erklärt Hogenkamp. "Das stimmt, aber die Frage ist, ob Sie diese Informationen brauchen."